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引爆客戶消費心理學實戰訓練營

【課程編號】:NX00545

【課程名稱】:

引爆客戶消費心理學實戰訓練營

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【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:消費心理學培訓

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課程目的:

客戶真正需要的不是商品。洞察客戶的心理需要。準確了解客戶的心理需求;我們做銷售,行銷其實就是在引爆客戶心理需求和引爆客戶的購買心理,人類本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩,尊重,它是人們內心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會讓你的口袋充實:如何引爆客戶的購買心理。這是我們每個銷售人員都在思考和為之奮斗的事業,本課程將教會你如何引爆客戶的購買心理,也就是銷售心理學的各種技巧與方法

招生對象:

各級銷售,推銷,行銷人員.主管,銷售經理及其相關人員和愿意或即將從事銷售的相關工作人員;

學習方式:

3天封閉式集中培訓,以操作實務和案例教學為主,在較短時間內使學員掌握引爆客戶消費心理的各種技巧與方法:

精彩語錄:

一位好的聽眾,不不僅到處受人歡迎,而且能夠比其他人知道的更多,在銷售初期,有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息,他會因此而獲得更多成交的機會!

課程大綱:

一、解讀客戶消費心理;

1、要善于察言觀色;

2、磨練精確的判斷力;

3、精準的把握對方心態;

4、觀察對方的表情;

5、觀察可見的信號;

6、留心客戶的態度;

7、辨別客戶的防火墻;

8、留意對方的逆反心理;

9、注意客戶態度的突變;不要給客戶施加過大的壓力;

10、解讀客戶消費心理;(求變,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隱私.稱心等)。

11. 客戶消費的名牌心理:

二、銷售人員應具備的基本心理素質:

1、戰勝失敗的方法;

2、不要半途而廢;

3、推銷要堅持不懈;

4、學會解壓和克服推銷低潮;

5、銷售要一點一點累積,不要操之過急;

6、意志薄弱者難成大事;

7、失敗是成功之母,成功是失敗之父;

8、銷售人員要學會自我管理和嚴于律己;

9、如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志,良好積極向上的思維方式,信譽就是生命.豐富的社交知識,忍耐和關心,尊重別人等于尊重自己,切忌浮躁;)

10. 七種品格很重要,(相信自己,評估對方,大聲說話,尋找優點,心情放松,人非圣賢.看淡得失)

11、擁有更多失敗經驗;

12、堅信你是正確的。

13、自信是銷售人員不可缺少的氣質。

14、自信與他信邏輯;

15、銷售需要提高心理修養;(相信自己,樹立目標,把握原則.創造魅力等)

16、塑造自我。

三、培養正確的銷售心理:

1、銷售人員要目標遠大;

2、樹立明確的目標;

3、銷售人員要有責任心和事業心;

4、銷售不只是賣產品:(態度,個人品牌.從幽默開始,人脈)

5、天下沒什么壞買賣,只有蹩角的買賣人;

6、選擇你所愛的人.(價值觀。個性和氣質,現實處境)

7、提高工作和生活的激情;

8、打破固有的思維;

9、做個誠實守信的人(對企業對產品對客戶)

10、尋找一切機會學習(客戶,他人,主管.自己.書本,網絡。事情,)

11、學習至勝法則;

12、沉著冷靜應對突發事件:

13、保持鎮定自若的態度;

14、投射效應(聽覺,視覺,感覺);

15、做真實的自我;

16、窮與富的選擇;

17、今天的事情今天做;

18、優秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶;

四、拉近與客戶的消費距離:

1、溝通是接受的前提;(客戶永遠覺得自己很重要,客戶多說自己多聽,多談你少談我,傾聽客戶的談話,應有恰當的自我回應,多贊美客戶,

2、溝通的六條策略;(隨時溝通,動作溝通,視覺溝通,空間溝通,聽覺溝通,感覺溝通)

3、渾身透著熱乎勁兒:(樂觀.熱忱,服務意識,想像力,友情。。。。。。)

4、禮貌是接受的前提;

5、尋找客戶的興趣所在

6、把握客戶;

7、銷售要有耐心;

8、接近客戶才有機會成交;

9、引起客戶的興趣;

10、要關懷客戶,客戶是用來感動而不是推卸責任的;

11、學會勸說;

12、喬吉拉德250法則;

13、由點及面原則;

五、銷售心理說服法;

1、第一印象(彭式實戰派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念);

2、與客戶保持輕松氛圍;

3、利用環境,學會營造氛圍;

4、請將不如激將;

5.、激發客戶購買的欲望;

6、首先要讓客戶認可自己,

7、賣產品不如賣自己(先成功銷售自己)

8、向有經驗的人請教;

9、給客戶適當的好處;

10、產品要讓客戶適合,舒服;

11、掌握主動,引導客戶;

12、讓客戶與你合作;

13、新人的銷售之道(彭式實戰派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網銷售理念);

六、利用服務抓住客戶的心:

1、精通自己的產品。

2、要以產品至上;

3、客戶異議處理技巧;(忽視法,補償法,太極法,詢問法;是的,如果法;直接反駁法)

4、發揮催收貨款口才技巧的心理準備;

5、要經常拜訪客戶;

6、售后服務,銷售后的銷售,

7、留住客戶的十個秘訣;(不要留遺憾,對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實待客,歡迎難纏客戶,主動為客戶著想,提醒客戶不要錯過機會,利用廣告讓客戶認識產品,感動客戶)

8、滿足客戶需求,

9、沒有叫做客戶的人(請記住客戶的姓名)

10、服務,服務再服務,(人際關系也是生產力)

七、提升銷售能力的11種心理技巧:

1、互惠互利---讓客戶主動來找你;

2、環境誘導----借助環境來操縱客戶;

3、才華吸引—用你的魅力來征服客戶;

4、心靈滿足—給客戶適合的心靈支持;

5、動機激發---引導客戶產生強烈的購買欲望;

6、心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵;

7、意志力----用心靈的氣勢威懾客戶;

8.社會認同---幫助客戶找到心靈的歸宿;

9.情緒引導—有效的控制客戶情緒的行為;

10.承諾的力量-令客戶不得不兌現的承諾

11.求之不得的圈套—讓客戶產生迫切的購買心理;

附;一、塑造產品價值滿足客戶需求的19條要求;

1. 找到客戶的問題與痛苦;

2. 加重對方購買的痛苦;

3. 提出解決方案加以改進;

4. 展示解決問題的關愛和資格;

5. 列出客戶對產品所有的好處;

6. 解釋你的產品為什么是最好的理由;

7. 考慮一下我們是否可以送一些贈品;

8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西;

9. 提供客戶見證;

10. 做一個價格比較;解釋為什么物超所值;

11. 列出客戶所有不買的理由;

12. 了解客戶希望得到什么結果;

13. 要塑造客戶對該產品的渴望度;

14. 解釋客戶購買你產品的好處和壞處分析(SWOT分析);

15. 解釋客戶應購買你產品的五個理由;

16. 你跟競爭對手不一樣的地方做比較;

17. 客戶對該產品產生問題或疑問的分析;

18. 解釋你產品貴的理由;

19. 為什么客戶今天就要購買產品的理由;

二、客戶類型的分析及應對方案;

1.沉默型(善于提問并等他回答);

2.冷淡型(熱情和真誠);

3.慎重型(需要態度和耐心)

4.自高自大型(要附和要稱贊但要找適度機會進入自己的話題)

5.博學型(要請教把他當老師)

6.見異思遷型(給予理解和尊重)

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師,企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景:實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練,高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人、策劃人;中國企業教育百強前十強講師;排名全球培訓師前50名講師;中華廣告媒介行銷力研究院長;中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍;2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”;武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師);山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問;哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓經驗:十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,(四川電視臺)節目制片人,營銷總監,集團副總裁等工作;曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流,已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格:講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷;因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師,成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶:北大MBA班,北大高管研修班.中國電信傳媒,中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司,青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店,珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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著名營銷策劃人 著名企業管理專家 中國十大杰出培訓師 實戰派培訓體系設計專家 擅長領域: 企業管理、營銷策劃 詳細介紹: 多年的培訓經歷,積累了豐富的實戰經驗,...

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