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客戶關系管理與渠道管理

【課程編號】:MKT034838

【課程名稱】:

客戶關系管理與渠道管理

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售渠道管理培訓|客戶關系管理培訓

【時間安排】:2021年01月07日 到 2021年01月08日3500元/人

2019年12月19日 到 2019年12月20日3500元/人

2018年12月06日 到 2018年12月07日3500元/人

【授課城市】:東莞

【課程說明】:如有需求,我們可以提供客戶關系管理與渠道管理相關內訓

【其它城市安排】:廣州

【課程關鍵字】:東莞客戶關系管理培訓,東莞渠道管理培訓

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課程收益:

獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法;掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程;掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧;掌握渠道動力模型,并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型;防范渠道信用風險,找到經濟危機中新的利潤增長點。

課程對象

營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者

課程大綱

第一單元,客戶關系營銷

1.客戶關系管理的定義

2.關系管理的營銷學基礎

3.關注決定客戶采購的五個要素

4.關鍵客戶拓展的六個步驟

5.銷售漏斗與機會管理

6.“采購氛圍”

7.案例研討與分析技巧

第二單元,掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具:全腦測試及分析

1.談判前的幾種實用心態調整技巧

2.工具一:了解4種談判對手(來自1000天培訓課的結晶)

3.4種談判對手特征、談判能力與應對方法

4.工具二:精準定位4種談判對手并從容應對的寶典:‘全腦優勢圖 ’

5.找到自己的‘全腦優勢圖’

6.詳解‘全腦優勢圖’在實戰中的使用

7.案例討論:銷售談判結果判斷

8.‘次序技術’提升溝通的針對性

第三單元,渠道動力模型與經銷商團隊的管理

9.渠道開發的拉力與推力

10.四種渠道動力模型描述

11.渠道動力模型的演變

12.坐商到行商的轉變/業務員時代的終結

13.銷售團隊的組織結構及優化

14.指導經銷商做好團隊建設與管理

15.面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵

16.視頻研討:如何激勵下屬達到更高的業績?

第四單元,渠道信用管理與回款技巧

1.四種渠道動力模型描述

2.渠道動力模型的演變

3. 經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理

4.營銷戰略思考:賒銷的利弊分析

5.信用管理部門的合理設置及人員配備

6.了解對手:如果你是債務人?

7.4種債務人與3種收款人

8.渠道商常見拖延借口分析及應對策略

9.邏輯技術解決客戶談判借口

程老師

營銷管理實戰派講師

清華大學、北京大學、復旦大學等多所知名大學總裁班、營銷總監班特聘講師

清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師

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